„Ty texty jsou moc pěkné, líbí se nám. Určitě osloví i koncové zákazníky. Ale bojíme se, že budou působit neprofesionálně na naše obchodní partnery – distributory, kteří produkty od nás prodávají dál svým zákazníkům.“
Už jste něco podobného od klienta či zákazníka slyšeli? Je jedno, zda pracujete jako copywriter, grafik, nebo jste krejčí či finanční poradce. Často vytváříte službu pro klienta/zákazníka, která mu pomáhá prodávat produkty nebo služby koncovým spotřebitelům, ale zároveň i jeho obchodním partnerům. Stojí za námahu tvořit unikátní obsah webu a copywriting pro B2B, B2C nebo dokonce B2D (business to dealer)? Je přece fuk, kdo si produkt nebo službu koupí, hlavně, že zaplatí. Nebo ne? Čtěte dál.
Vodní kámen je prevít
Jeden z klientů si ode mě objednal texty pro web. Importuje do České republiky speciální typ prostředků proti usazeninám, které v tuzemsku adjustuje a v českých obalech prodává dál. Jelikož se produkt klientovi podařilo dostat i do několika velkých prodejních řetězců, jedním z cílů zadání copywritingu bylo oslovit koncové spotřebitele. Nabídková řada, na jejíž prezentaci jsme pracovali, zahrnuje necelých 10 produktů pro různá použití.
Vytvořili jsme pro každý z nich speciální prezentační webovou stránku. Myslím, že se v textech povedlo definovat, jaké problémy potenciální zákazníci řeší, a přinést jim řešení, zapůsobit na jejich emoce. Každá ze stránek oslovuje trošku odlišnou cílovou skupinu, a podle toho s ní komunikuje. Všechno perfektní, texty se klientovi líbily.
Klient pak ale začal správně přemýšlet, zda copywriting v takovém pojetí bude mít co říci i obchodním partnerům, kteří produkty dál distribuují.
Stávající web totiž vůbec nerozlišuje, jaký návštěvník na stránky dorazil – zda koncový zákazník či potenciální obchodní zprostředkovatel. Původní texty neměly duši, ani žádné přesné zacílení. Jejich autor se snažil oslovit prostě všechny, kteří by se o produkty mohli zajímat.
Zacílením jsem zamířil jen na jednu ze skupin
Tím, že jsem se v textech zaměřil hlavně na koncové spotřebitele, logicky už nemohly příliš oslovovat i obchodní distributory. Osobně razím cestu, že o nákupu nebo sjednání obchodu rozhodují vždy živí lidé, přičemž je jedno, zda jsou ze segmentu B2B, B2C, B2D či jiných. Na to je dobré myslet při volbě komunikace, stavět podle toho texty, a vždy copywritingem oslovovat odpovídající osoby.
Zároveň je však potřeba si uvědomit, že každá ze skupin má zcela jistě jiné zájmy. Koncový zákazník hledá něco jiného než budoucí obchodní distributor. Konečný spotřebitel potřebuje pomocí produktu odstranit nějaký problém, naplnit svoji osobní potřebu. Proto jej hledá.
Obchodního distributora zajímají i jiné informace o produktu
Zprostředkovatel prodeje bude na dobrou kvalitu produktů zřejmě hledět také. Jinak by je nechtěl nabízet dál svým zákazníkům. Kromě toho se však bude zajímat i o další informace, které jsou lhostejné koncovému spotřebiteli.
Obchodního distributora bude například zajímat počet jiných distributorů v regionu, výše marže, podpůrné propagační materiály, objem kampaní výrobce pro podporu prodeje, termíny dodávek, náklady na dopravu a další, pro byznys důležité, faktory.
A zde je už jasně znatelný rozdíl potřeby různých typů zákazníků – těch koncových a distributorů. Každý z nich si zaslouží jiný přístup, jinou formu komunikace, odlišné množství uváděných informací. Prostě jiný copywriting.
Prodáváte současně pro obchodníky i koncové uživatele? Definujte jejich potřeby a vytvořte unikátní texty, netvořte copywritingovou šmakuládu. Ano, bude fuška pro každou ze skupin vytvořit obsah na míru, ale vyplatí se to. Dostanete se tak ke každé skupině mnohem blíž.
Mýtus: distributoři jsou chytří, dojde jim to automaticky
Když jsem navrhl odlišení textů a přístupu, klient oponoval:
„Ale když bychom na web nasadili jen jedny texty pro koncové zákazníky i obchodní partnery, tak nemusíme měnit strukturu, ušetříme peníze. Navíc myslíme, že to přece každý obchodní distributor pochopí a sám si řekne: „Když je produkt skvělý pro zákazníky výrobce, bude skvělý i pro ty moje.“ Potenciální obchodní distributor v tom uvidí příležitost a sám se ozve.“
Na tom může být něco pravdy. Pokud na web narazí schopný obchodní distributor, třeba v produktech skutečně příležitost uvidí. Ale bude se namáhat, aby vůbec zjistil, zda může produkty dál prodávat? Aby pátral po více informacích, někam psal, volal, navíc s nejistým výsledkem?
Co když výrobce žádné nové obchodní zastoupení nehledá? Třeba nemá připravenu žádnou strategii pro obchodní distributory. Moc otazníků najednou může potenciální zájemce o obchodní zastoupení odradit. Jsem názoru, že takový potenciální zájemce půjde raději o dům dál. Na místo, kde mají pro nové zprostředkovatele prodeje otevřené dveře. A veškeré důležité informace servírují srozumitelně, jednoduše, na zlatém podnosu.
A proto jsem dál trval na tom – s ohledem na budoucí úspěšnost dodaných textů – že vytvoříme speciální sekci výlučně pro potenciální obchodní distributory.
Inspirujte se u affiláků
Kde se inspirovat? Za skvělý případ považuji affiliate marketing. Současná nabídka vzdělávacích kurzů, akademií a tréninků je na českém trhu hodně pestrá. I možná proto jejich tvůrci vítají schopné affiliate partnery s otevřenou náručí. A jsou na ně pořádně připraveni – v sekci pro případné zájemce o affiliate partnerství bývá k dispozici přehledná dokumentace, infomapky, motivační videa, pěkně zpracované obchodní podmínky, a dokonce i hodně příkladů, jak jejich vzdělávací produkt vlastně propagovat.
Kromě pěkně zpracovaných úvodních videí zdarma, pracovních sešitů a dalších mnoha podpůrných nástrojů pro koncové zákazníky, se znalí affiliate odborníci pečlivě věnují i svým affiliate partnerům.
Affiliate marketing je skvělou ukázkou, jak odlišně přistupovat ke „koncákům“ a obchodním partnerům.
Jedním z nejnovějších počinů na info trhu je akademie zaměřující se na... Podívejte se sami na video níže. A jestli pak přes můj odkaz ve videu (klikněte na "Více info" v pravém horním rohu videa) dostanete do části akademie, která je vám k dispozici zdarma, sjeďte dolů na cílovém webu do patičky na odkaz Affiliate spolupráce. Inspirujte se tam, jak komunikovat k vašim budoucím obchodním partnerům.
Tápete, jak správně rozdělit komunikaci mezi koncovými zákazníky a obchodními distributory? Napište mi, poradím vám.
Přihlaste se také k odběru rad, tipů i novinek pro funkční copywriting a obsahový marketing.
Prodáváte-li služby či produkty koncovým zákazníkům, ale i zprostředkovatelům, jak mezi nimi komunikaci odlišujete? Komentujte dole pod článkem ↓
